主持人：a&s《安全&自动化》副总经理 关玉娟

　　嘉宾：

　　杭州海康威视数字技术股份有限公司总裁 胡扬忠

　　浙江大华技术股份有限公司副总裁兼海外销售中心总经理 陈雨庆

　　浙江宇视科技有限公司总裁 张鹏国

　　苏州科达科技股份有限公司总经理 陈卫东

　　东方网力科技股份有限公司董事长 刘光

　　深圳中兴力维技术有限公司副总裁 雷军

　　福建创高安防技术股份有限公司董事长 李晨

　　安防IT化与互联网化

　　主持人：安防it化将是未来安防产业最关心的议题。因此，我们的话题也从安防IT化开始。未来安防和IT必然是更加紧密的结合，且程度会越来越高，但目前二者又尚未全然融合。我们想问问，未来几年这个趋势会如何发展?有哪些值得我们关注的演变?

　　宇视张鹏国：宇视的前身是IT企业，单独成立公司不到3年，严格意义上讲，对安防企业的完整概念体验还不深，因此我的观点或许会有些肤浅。安防IT化是技术驱动的，未来一定会有更多安防和IT跨界的应用，包括智慧城市、智能家居、民用安防等等。这让很多IT领域的最新技术如大数据等，会更深入到安防领域。与其谈模式的转变，我们应更加注重技术的融合。

　　东方网力刘光：我觉得安防IT化的过程几乎已经完成了，因为安防行业中90%以上的系统都是使用的IT技术。在一个行业发展到特定阶段后，有新的思想注入推动产业发展，会产生积极的效应。

　　我们总是人为地去设定一个行业，然后把自己定位为这个行业的捍卫者、新进者或者是其他的角色，这个可能是媒体更感兴趣的话题。IT化推动安防产业完成了技术革新，也出现了海康、大华、宇视这样非常优秀且完全不亚于任何IT企业的安防企业，这就是IT思想带给我们的非常好的结果。

　　过去几年，互联网思维开始改变各个行业，因此我觉得，与其讲安防IT化，我们现在应该提出的是安防的互联网化。与其让别人来打劫我们，我们不如跟他们联合起来一起去打劫别人。这个思路对每一个企业都是成立的，因为我们没有一个人是说“安防行业就是我们的，我们必须把它守好、捍卫好”，我们没有必要背负这样一个“使命感”，或者去固化一些想法。

　　安防IT化的机遇与挑战

　　主持人：海康威视的胡总裁谈到，安防与IT结合以后，我们面临的将只有挑战，根本没有机遇。那请问苏州科达的陈总，您认同这样的观点吗?

　　科达陈卫东：我觉得机遇和挑战应该是并存的。因为安防已经越来越不局限于安防，而是在更多不同领域进行延展。在这些领域，除了安防原有的一些技术以外，也会适时地引进一些互联网技术，所以，不论是市场还是技术的发展，对安防企业都是一个机会。但随着市场逐渐变大，其他行业的企业也会进入这个市场，市场竞争也将随之加剧，带来很大的挑战。因此，安防IT化给企业带来的机遇和挑战是并存的。

　　安防与互联网的博弈

　　主持人：在互联网时代，用户为王，体验才是王道。安防企业作为产品的供应商，安防与互联网融合以后，我们将如何定位自己的角色?是支配者还是被支配者?

　　中兴力维雷军：我认同海康威视胡总的观点，就是“生存才是第一位的”。我觉得不同的企业，不仅仅是安防企业和互联网企业，在发展过程中应该坚守企业的使命，结合自身的优势和理想来做出选择。

　　宇视张鹏国：首先，用户永远是最重要的，没有人可以去支配用户，无论是互联网企业还是传统的安防设备制造商，用户是根本、是王道，这个不涉及支配与被支配的问题。

　　至于互联网企业和安防设备制造商之间的关系，我觉得肯定是长期博弈的关系，无论哪种公司或营销模式，都不会具有100%的优势。像海康威视这样具有互联网思维和先发优势的安防企业，在这一方面会有好的开始，但传统意义上的互联网企业，它若具备了产品制造商的基因和产品研发的思路，也会做得比较好。

　　企业如果没有“转基因”的思路——因为这确实是对公司基因的一种改变，就不可能在跨界领域成功。无论传统安防企业或者互联网企业，都有一部分基因需要转。至于是互联网企业会赢，还是安防厂商会赢，我当然相信是安防厂商会赢，因为今天是我们安防厂商的主场，但我们也需要去学习互联网产业的思维和其他一些好的东西，它们做硬件的一些思维也值得我们去学习。

　　互联网与智能家居

　　主持人：安防和互联网的合作，必然无法脱离热门的智能家居。今年海康威视也与众多互联网巨头达成战略合作，那请问胡总，海康这样的战略布局，其目标和意义是什么?在这种合作中，您怎样看待海康的角色和定位?这种合作让你觉得舒服吗?

　　海康威视胡扬忠：本来没这想法的，但东方网力都和360合作了，我们也是没办法的。

　　我们花了很大的血汗去重塑这个品牌，以及大数据排名。我们的萤石云是专业的垂直云，摄像头只是成千上万智能硬件的一部份。我们只是将这个垂直云挂在互联网的大型云架构之中，是其中一个很小的部份。

　　我们和互联网巨头合作，没有舒服!过去没有，现在没有，将来也不会有，因为做企业不会有舒服的状态存在。

　　主持人：智能家居的话题虽热，但我们仍没有看到真正落地的商业模式。问题出在哪儿?

　　创高李晨：大家都在讲安防行业到底需不需要互联网思维。我觉得安防需要互联网思维，而且互联网也并没有想象中那么可怕。360和东方网力合作，我认为互联网公司一定是抱着开放的态度，希望越来越多安防厂商进来。我们也即将发布与BAT合作的产品。作为中国安防行业第一家报警厂商和BAT的合作，虽然不能改变什么，但是会有越来越多的安防厂商与互联网公司找到共同点，并结合在一起。

　　中国智能家居产业跟欧美比最大的差异在于，在中国都是以工程商、集成商为主，而在欧美尤其是在北美市场，都是以DIY用户自助安装为主，所以，DIY的市场会导致产品迅速地升级换代。像美国的Control 4，他们专做酒店等大型客户，但用户可以在零售渠道自行购买安装使用。

　　有嘉宾认为，互联网做产品的想法是希望能把产品做到大妈、大叔都能拿回去用，但我不赞同要将产品做到大妈大叔都能用这个说法。因为在中国，主要用户来自80后、90后，而绝大多数年长者对技术的理解还有很大一段落差。

　　在民用消费市场，大家都是公平的，都有机会，关键在于怎么去找准自己企业的定位。

　　互联网+安防=新的商业模式?

　　主持人：互联网结合安防如何催生出颠覆传统安防的新商业模式?

　　东方网力刘光：首先，没有必要去给安防虚构一个互联网的对手，其实他们都是我们朋友。其次，任何一个新的思想出现后，我们最终都会发现，它是能够被学习和复制的。或许有一天，互联网思想武装起来的企业也会在某个领域遭遇挑战。

　　谈到民用安防未来的商业模式，包括智能家居的商业模式，我非常同意创高安防李总的看法：中国的市场跟早期的电子商务一样，与美国存在很大不同。因为我们的客户没有很强的DIY能力，我们从销售到运营到服务的体系还没有建立起来。就好比当淘宝建立了支付宝，出现了快递服务之后，中国的电子商务就开始起飞了。所以民用安防一定是在整个服务体系、整个产品线和整个销售方式逐渐完备之后，会有非常大的机会。

　　但是我不认为会出现大量垂直云、单品硬件或者会出现很多APP。因为这个行业会有处于绝对优势的云服务的标准出现，会有用户最常使用的App。所以，在民用安防领域我们要做的事，就是希望假定10年后，有用户喜欢的APP的话，我希望有一款是奇虎网力的。我们追求的是找到一种能为用户创造巨大价值的商业模式，我们在这个商业模式上面去投资、去发展。对整个社会来说，我们为社会节约了投资和时间。所以我希望奇虎网力能够走在一条正确的商业模式的道路上。

　　就像奇虎360沈海寅所言，这个商业模式需要有很大的用户量，然后再去创造出新的盈利模式。

　　重新审视软件的价值

　　主持人：在专业市场的实际销售中，“买硬件送软件”成为主流，但随着软件为王的时代来临，安防行业如何看待软件的价值?“卖硬送软”的状况何时能被扭转?

　　东方网力刘光：我从入行就是做软件的。从做软件人的角度来看，其实所有的硬件都是软件，它只不过是把代码变成了PCB。所以真正有价值的客户，他们对软件一定是高度认可的。核心还是在于如何将软件产品化，一个产品化的软件可能价值一个亿，而没有被产品化的一套代码可能就一文不值。在今天的中国市场，我认为用户对软件的认知度已经非常高了。

　　如何打破专业市场固有格局?

　　主持人：如果说智能家居目前还是属于“锅里”的市场，那么专业市场就是我们“碗里”的市场。在专业的市场格局里面，我们看到的状况是大者恒大，除芯片以外覆盖所有的产品线、产业链。那么，作为第二梯队的品牌，该怎么应对这种格局?应从哪里突破?

　　中兴力维雷军：专业市场发展越来越大，而用户与设备制造商之间的距离越来越短、环节越来越少，这就给行业的参与者提出了很多课题。

　　中兴力维作为一个传统的面对专业客户的制造商，利用我们软件的一些积累，以及通信知识方面的一些积累，包括在监控数据方面的一些积累，给我们的行业客户提供合适的整体的解决方案，包括技术、服务以、安全的设备运行环境，以及对人身安全的一个保障，这是中兴力维所追求的一个层面的内容，能不能做得好还是取决于我们自身的努力和适应行业的变化。中兴力维在整体解决方案上也一直在作出自己的努力，但要达到一个令人满意的水平，目前还远远不够。

　　科达陈卫东：实际上，在安防市场很大的一块就是平安城市、智能交通、金融等行业市场。我们的用户也在跟我们说，怎么样把互联网的一些技术和思想用到安防的行业市场，这也是最近不少用户在讨论的问题。我们觉得整个安防行业市场，在应用方面，在云计算、大数据对于视频资源的充分挖掘、利用方面，实际上互联网的一些技术、一些新的思路，也给我们的行业注入了活力，我觉得这个机会也是很大的。

　　东方网力刘光：从竞争策略上讲，我想无非就是成本领先和差异化。对于东方网力来说，就是希望在一个细分的市场里面能够做到最好，所以我们一直还是专注于在平安城市，包括公安视频业务做一个长期深入的投资和发展。在这一方面我们要向华为、华三等IT企业学习，学习怎样用好的管理和技术来为客户提供最好的服务。

　　未来的增长和发展肯定要去开拓新的行业。我们也很关注民用安防，包括智能家居、智能汽车等新领域。东方网力不希望在一个成熟的产业里面做过多的投入，而希望在一些新兴的产业里面与更多愿意创业的伙伴一起做一些更有趣、更有意思的事情。同时我们也试图把互联网的一些想法，带到我们的平安城市包括公安的视频应用业务方面。我们也在考虑用互联网做智能硬件的思想，来为警察设计一些更加有意思的产品。

　　宇视张鹏国：行业市场占中国市场六成以上且有巨大的发展空间，中国城市化进程如此之快，未来还将有很多新的需求和新的应用出来，这围绕着数据的采集、数据采集的多样化以及数据的整理和管理的多样化，包括数据使用和数据的挖掘，包括应用的智能化等等，仍有特别多的命题需要开展、特别多的技术需要引入和固化，所以说行业市场永远是一个基础。

　　此外，智能化的硬件和智能化的设备，一直都是围绕智能化和智能家居而言的，其实在行业里面也有很多东西要用到，也有很多新的硬件形态和软件形态出来，这个市场的未来依然不可限量。

　　大华陈雨庆：对于大华来说，第一点就是持续的研发投入和创新，我们开发了同步高清的HDCVI(高清复合视频接口技术)，业界都在追随和模仿，公布了同步高清HDCVI的2.0版本，还利用4K和H.265的技术开发了自动对焦的IPC，同时我们也在不断地开发智能家居、门禁等产品;第二，我们非常重视产品的质量，以客户为中心，同时把今年定义为“质量效益年”，不断地提高产品的质量;第三，我们也在不断地倾听海内外客户的声音，真正实现“以客户为中心”，把他们的声音和需求反馈到我们的产品中去，让我们的产品更符合市场需求。

　　重视渠道的价值

　　主持人：谈到专业市场，渠道同样值得关注。当应用越来越复杂、技术门槛越来越高，单独的渠道不能够满足用户需求的时候，那厂商的渠道策略应如何调整?

　　宇视张鹏国：在主流的行业市场，严格意义上来说，这两年基本上所有的软件业务都是越过集成商、由硬件设备商直接开发、面对客户，从这个角度看渠道的重要性和贡献势必会压缩，同时，过去两年价格战的压力非常大，其实不仅是渠道商的利润压力，设备商的利润压力也同样存在，我觉得需要整个行业去共同面对渠道获利空间的问题，这需要我们大家共同来思考。

　　大华陈雨庆：我觉得渠道是企业获取利润最直接和简单的方式。但随着市场不断深化，我们除了经营渠道以外，还需要向工程商交换客户，在细分市场更多地去深入，同时，我们也会为渠道经销商和工程商提供解决方案，增强他们应对未来挑战的能力，跟大华一起成长和共赢。

　　中兴力维雷军：我们最早的客户是运营商和政府及国有企业，90%以上都是通过自己去跟客户接触，所以渠道的发展没什么经验，也没什么教训，还在学习和摸索当中。

　　科达陈卫东：科达最早是从行业开始的，以前的销售都是以直接客户为主，但这样存在很大的局限性。近两年来，我们正积极开拓行业渠道，与伙伴合作，取得了一定的效果，但力度还不够，未来还需要进一步加大力度。单个厂商的力量是有限的，行业的覆盖面很广，只有与行业的伙伴真正结合，才能扩大覆盖面。

　　主持人：从我们的观察来看，渠道扁平化是不争的事实，但渠道的价值也无需去质疑，也许问题的关键就是产业的技术变革太快了、转型太快了，在这个过程之中，势必产生了渠道匹配错位的问题，关键是如何快速地找到合适的渠道合作伙伴支撑我们业务的发展。

　　中国品牌在海外

　　主持人：中国的制造企业在国外担任着越来越重要的角色，竞争力也日益增强，那目前在海外市场中国品牌给人的印象如何?中国品牌该在哪些方面下功夫?

　　大华陈雨庆：10年前，我们很难在海外推广，现在海外客户则是主动推广我们的品牌，目前在欧洲、南美、亚太地区的许多国家都在使用我们的品牌，这是很重大的变化。但我觉得我们的品牌推广力度还是不够的，我们会继续加大投入，继续走出去。

　　首先还是要有自己的研发能力和创新，Apple之所以能够受到欢迎，就是因为符合了人们的心理需求，创新也让Apple经久不衰，安防企业也需要有这种创新;第二就是要引进国际性的人才，我所讲的国际性的人才，不是说本地的、本土的人才，而是海外的人才;第三个是国际化并购，兼并海外公司对我们中国企业来说，也是提高国际化水平的重要方面;。第四，我们认为安防产品也需要工匠精神，因而会进一步提升产品的品质和工艺档次;我们销售的不仅仅是产品本身，也是产品所承载的大华对品质追求。

　　主持人：那中国品牌在海外有哪些负面印象?

　　创高李晨：中国安防企业实力雄厚，持续在海外发起并购，但在海外并购中面临最大的问题在于文化的差异，这需要与被收购的海外公司在文化上达成共识，这其中的关键在于人。中国企业不缺资金，但买回来能不能消化是一个问题。

　　中国企业要想在国外走得远，就要看得更远一些，除了原有做OEM的思路以外，还要有做品牌的想法、理念。我们做品牌的过程中遇到了很多挫折，也有文化的差异，我想更大程度是来源于我们在做品牌的路上花的时间不多、走的路不长，但在国际团队融入进来以后，这种加速作用非常大。

　　主持人：应如何提升中国品牌的整体国际竞争力?

　　大华陈雨庆：整个中国安防产业结构虽然经过多年发展，但仍然参差不齐。要提升中国品牌的整体竞争力，首先要自律，不要随便启动价格战;其次要借助互联网模式积极创新，开发出跟传统安防产品不一样的商品，才能提高自己的竞争力。

　　创高李晨：我觉得整个中国安防产业应该更注重用户体验。互联网公司最大优势在于用户体验，从APP到接口，用户体验应该是持久且持续去做的。

　　霍尼韦尔在全球有九个工业设计中心，但中国安防企业往往没有工业设计中心。工业设计需要国际化的开发团队，需要更多的用户体验才能做得更好，这方面需要整个产业积极探讨。

　　主持人：其实，无论是国内还是国际市场，都有着越来越广阔的发展前景。我们也祝愿所有的企业都能够创新前行，拥抱充满希望的未来!