专注细分行业市场或将为安防软件商打开新局面 - 安防知识网

中国软件商的附属角色毋庸置疑，但是近年来，随着甲方客户对于软件产品的重视程度逐年提高，软件商的地位也一路上涨，然而唯一没有改变的是甲方用户对于软件的需求仍然是以整体需求为主。例如，他不会将注意力集中在某一个产品上面，而是关注自己的问题是否得到了有效的解决，至于解决的办法有可能是硬件厂商出面，也有可能是集成商通过提供硬件加软件的方式来解决。

　　中国软件商的地位

　　整体而言，在2008年之前，甲方用户认为软件不用付费，经过近几年的发展和改变，用户也逐渐意识到，原来软件产品也是可以进行独立自主经营。而软件本身也存在一定的差异性，最初的阶段，软件本身是在硬件产品的带领之下，提供一个解决方案给甲方用户，而随着甲方用户的意识逐渐清晰，发现软件产品本身同质化的现象也很严重，这时用户会逐渐关注到自己所用是哪种软件产品，在这种状态之下，对用户来说，逐渐去认同和理解软件商，并且主动要跟软件商进行合作，所以才会看到软件商的地位是逐渐朝前发展，甚至有机会直接互相沟通。发展到现阶段，软件商也多会以某种应用的角色去面对用户。

　　软件商的生存，在于自身产品的兼容性、扩展性以及稳定性，每一个软件商对这三项都有偏重。例如，在偏向于跟硬件的搭配系统中，他的扩展性可能会是强项。对于国际品牌来讲，他的兼容性和稳定性则无需讨论，这也是经过了全球市场和用户的体验而得到的结论。在国外，软件商一般都强调生态系统，在生态链条上定位自己的价值所在，并明确自己的地位，而国内，客制化的现象非常严重。因整体解决方案越来越多元化，从合作方式来讲，目前软件商都在积极的扩张自己的合作伙伴网络，纯粹的第三方独立软件平台更是兼容了各个行业的特色化应用，甚至包括了智能分析，完全走1+1大于2的模式效应。而国内用户则大多数偏向于只要求一家软件商来提供多层次和多维度的服务模式。而即便是一个超大型的企业，也很难把一件事情做到尽善尽美，所以软件商更偏向于专业性，在特定的专业领域里，做到更专业和更深层次。

　　销售模式决定服务模式

　　在传统的安防设备销售中，硬件产品的重点推广一般都在订单之前，而软件则是在订单完成之后才正式启动对用户的服务，不同的时间节点决定了二者的盈利模式完全不同，这一现状短期内也难以改变。唯一的差异是，软件的服务可能会在某一个比例上更加靠前。例如，很多用户在挑选监控系统的时候，最终关注的还是摄像机，在选好了摄像机之后，他认为自己的工作就已经完成了，然而，一套性价比较高的完整的软件管理平台才是用户在摄像机之后必须要考虑的。这几年来，随着用户的系统需求越来越多，单纯关注摄像机已经不能满足用户的需求，于是将更多的目光放在了软件管理平台上。从过去的经验来看，偏重硬件忽略软件的现象一直存在，导致用户的使用满意度上的落差也一直存在。而从盈利方面来讲，这个现象制约软件商的发展之路。所以，一个比较好的方式应该是软件硬件在成交之前就各自做好自己的工作，才不会造成用户购买使用之后的落差，这种方式无论是对软件商还是对甲方用户来说，是一种共赢并且能满足自身要求的方式。

　　综合国内外软件商的特点，国内的软件商可以分为两类，一个是纯粹的视频监控类别，是以安防的角度来做整个系统设计的，这一类用户可能个性化的需求并不是特别多，相比之下，通用功能即可满足，这也比较符合中国的国家标准，或者是公安系统要求，甚至是地方标准;另外一种并不是以安防角度来出发，例如，在平安城市的项目中，大多都不是以安防的角度，可能还融合了派遣、出勤等跟业务管理相关的模式进行开发，这样的定制化需求可有效提高用户的管理效能、工作效率甚至是经济效益。可以说，这个系统是把应用系统和视频系统进行有机的结合。从这两种需求来看，以往用户是希望一个角色能把这件事情完成，因此才有了软件搭配硬件捆绑销售的局面。而如果软件商在一个特殊行业里钻研的很深很透彻，那么任何一套系统都不在话下，而如果用户是要走向通用性或开放性的平台的话，其平台可以接入很多产品，而非专注于他自己的应用需求的话，这种反而会比较适合国内第三方的软件平台。

　　此外，通俗来讲，可量化指标是指在招标里面的软件需求，即用户如何定义自己需要什么软件，或者在软件平台里要有怎样的一个最低标准，在此基础上，增加客户在行业基础上的定制化需求。从软件平台来看，可量化的东西，最低标准没有区分性，怎样分离出谁会做得比较好，这不能也不容易通过一个数值定义出来。另外，软件平台必须要纳入信息安全的协助功能，从比较理想的可量化方式来看，一般会朝着两个大方向进行，一个是开放性。对开放性的解读，一般认为，既然是软件平台，要综合考量此平台的开放性有多深广，因软件的工作就是要连接所有的硬件设备，开放程度决定客户对整个解决方案的取决。另一个是，安全性也是必要考量因素之一，信息安全不仅是硬件设备会出现的问题，而且软件管理平台本身也容易遭到攻击，就其危害而言，比摄像机受侵要更加严重，因为软件平台受损，将会影响到整个系统的安全使用功能。如何协助和保护客户，保障视频监控不会瘫痪，是软件商所必须要考虑的重要事项。

　　在未来，安防软件厂商一定是走更加专业和更加深化的路线。过去大家所走的更宽的市场面，需要横跨更多的市场，在不久的将来，中国境内面临市场的逐步收缩，软件行业也会完成从做宽泛面之后向深层次的转型跨越。在某些特殊领域的需求上，一些软件商还会做更加深入的研究和改动，像过去只会专注于通用市场的局面或将永久退出历史舞台。而在合作共赢的模式上，因为任何一家公司都不可能独立把所有的事情做完，合作伙伴手拉手的发展模式将成为新的趋势，只有这样才会研发出比较超前的系统，对彼此来说都会是一个新的方向。(本文作者现任Milestone Systems渠道经理)