【安防知识网】神州数码接手索尼监控产品SSC、SNC系列中国区总代理开始，至此，前者(下属的两个部门)已经成为Axis产品全国总代、SONY全国总代、POSDATA(DVR商)之POS-Watch DVR产品中国的全线总代理、HID之Edge Solo产品中国代理商、BOSCH产品分销、GE-Security产品中国区总代理等。此外，另一IT分销商长虹佳华签下了Honeywell，成为其旗下VISTA摄像机系列及防盗报警系列产品的中国总代理。至此，中国四大IT分销商中，已经有两家进入到了安防渠道之中。

　　仿佛就在昨天，人们对神州数码与索尼之间的相互“牵手”似乎还没有完全看透，然而就在不经意间，更多的类似合作已经随之而来。人们不禁要问，为何越来越多的安防品牌愿将渠道(或部分渠道)交给IT分销商来打理?他们在IT分销商身上看到了什么?而后者是凭借着什么能够步步深入到安防领域中来的?

　　为何互抛“绣球”?

　　“其实大家是各有所需，”博世安保系统有限公司安防系统销售总监秦宏说道，“近年来IIT分销领域增长趋缓，因此，IT分销商需要寻找新的业务，而快速发展的安防无疑是一个好的选择。”神州数码集团主要负责安防分销业务的系统科技公司网络应用及解决方案本部安防事业部的总经理陈锦文对此表示认同：“IT分销市场的容量和发展空间的确是趋于一定的饱和，例如我们现在已经与世界IT领域的前三名品牌都建立了合作，再去寻找新的合作伙伴可能不太容易。而之所以选择安防市场，更重要的原因在于，它有点类似十年前的IT市场，即现在还处于一个起步期，未来的发展空间会很大。”

　　有一组数据可能会对IT分销目前的发展状态提供一些佐证。据赛迪顾问对中国IT分销的调查显示：在IT分销的利润日益缩水下，只有24%的分销商认为未来的IT市场发展将保持高速增长;47%的分销商认为会缓慢增长;其余29%的分销商对IT市场的发展前景并不乐观，甚至有4%的分销商甚至认为会出现负增长。

　　如果说IT分销商进入安防是为了寻求新的增长点的话，那安防品牌为何需要IT分销商则是各有说法。以目前与神州数码正在合作中的索尼中国为例，他们认为其选择后者的主要原因在于寻找一个具有先进的渠道管理理念、完善与成熟的渠道管理模式和本地化市场经验的渠道商。“因为IT行业的分销更加趋于正规化、规模化，而神州数码作为一个专业的IT渠道商，他本身具有较强的渠道管理能力、人才储备，并具备一个比较成熟、先进的支撑体系和丰富的渠道营销经验等。客观上讲，在横向比较中，目前安防行业渠道的综合能力和管理水平与IT行业还存在一定的差距。”索尼中国专业系统集团视频安防销售部副总监曹伟分析道。

　　但不少安防人士通过分析神州数码所代理的产品特点(一、绝大部分为国际一线品牌的总代或某一产品线总代理;二、产品以硬件单机为主，例如摄像机、DVR、门禁卡等，产品项目周期比较短。)因此，他们得出了这样的结论，由于品牌够大，总代商即神州数码就免却了做品牌推广的辛苦;几乎没什么系统级的产品，正好掩盖了IT分销商对安防理解、方案设计以及对技术支持的不足;而恰好选在安防产品日益IT化之下快速涉足安防，利用“IT背景”的投机用心非常明显;总而言之，IT分销商到安防里来，就是打着他的“IT牌”和渠道资源为品牌厂商做一个“高级的物流平台”来“走量”来了。[nextpage]

　　物流公司or渠道营销?

　　什么调整和改变都不需要，只用搬一些在IT里的“现货”即物流管道资源，就一脚插进安防，这IT分销商也太会捞便宜了吧?不过，安防渠道需要一个强大的物流平台，这是毋庸置疑的。“现在代理商的‘压现货‘、'吃货能力‘是非常重要的，因为有很多品牌厂商都是追求低库存甚至是零库存，有些国外品牌，需要提前三个月甚至更早与他们做订货计划，而一旦订了货就要全部提走，这对代理商的资金链和销售能力，都是一个不小的考验。而一个大型的IT分销商，就有这样的资金和物流实力。”华东地区著名的代理商浙江华诚电子总经理陆华超指出。

　　但神州数码系统科技公司的陈锦文却认为，他们到安防里来绝不是为了做一个物流公司。对于代理经销商来说，物流只是他最基本的一个功能，如果只能在这里做得好，那就太没有竞争力了，因为社会上专业的物流公司太多了。他认为，目前安防渠道最缺少的是对“渠道营销”的理解，一个重要的体现是，整个渠道环节中(厂商→分销商/器材商→工程/集成商→甲方/用户)的各方优势和需求即“多方共赢”的思想未得到充分体现，要么过度强调上游放大了厂商的需求(如厂商话语权比较大)，要么强调渠道环节放大了总代分销商的需求(例如“渠道为王”的现象)，“而渠道营销就是要建立一个平衡的生态链，即相互促进相互约束的体系，才是渠道营销的基础。”

　　基于这样的思想，神州数码认为他们作为中国一个成熟的IT分销商，所积累的渠道管理方法和经验，可以成就他们在安防渠道营销中的价值，这些包括渠道体系的搭建、市场秩序的管理、各环节利益的合理性评估、鼓励机制的考核和建立、对破坏体系者的处理等。而为了能在安防顺利传承这样的思想，IT分销商首先需要的是对“渠道营销”有共同语言的品牌。为此，陈锦文表示，他们会选择在行业前列的或者有潜力站到前列的国际品牌，原因之一在于神州数码本身在思路以及做事的方法上相对比较接近国际大公司的水平，而这在与高端品牌合作沟通中，就比较能够相互理解并达成一致想法;另一更重要的标准是，双方对业务观念以及营销模式是否匹配。“以索尼为例，它提供了一个很好的品牌、产品技术、品质和行业用户资源，而再结合我们对渠道营销的理解、经验和方法，就能共同将业务做大。”

　　索尼的曹伟也指出，目前在双方合作中，神州数码最重要的职责就是对渠道的管理。“不仅是根据我们的业务发展方向和目标战略，去寻找和发展二级渠道、制订二级渠道发展的策略，发觉并考量渠道价值，建立渠道合作关系，更重要的是他们在日常业务中对渠道的管理，包括营销策略的和渠道政策的传递、管理模型的移植以及业务的指导和培训等。”并且，曹伟表示，由于神州数码本身就有覆盖全国各重点区的分公司和物流平台，因此，对于二级渠道体系方面的支持，他们能做到真正的本地化的管理、支持和服务。而且，神州数码还具有包括ERP系统等非常先进且完善的业务管理体系。“这些在渠道营销方面所表现出的综合素质和能力，也正是他们的优势和核心价值所在。”

　　据了解，目前神州数码已经在全国拓展了30多家基本来自于安防领域的二级分销商，并在2007年还获得了索尼总部对其在中国业务发展的高度认可和奖励。

　　大打“IT牌”or内涵注入?

　　可是，就算IT分销商对“安防渠道营销体系”的管理有着多么高深的见解和能力，并且第一个授权IT分销商作总代理的安防品牌索尼，也一再强调他们当初选择神州数码主要是看中后者的“渠道营销”能力，但在安防IT化之下进到安防，这的确太容易让人们拿IT分销商与他的IT背景说事了。就连一个已经与IT分销商建立合作关系的国际大品牌的中国负责人也表示，现在该品牌正在从传统产品转到IT化产品，所以需要找一些对IT技术掌握比较好、要具有IT经验的经销商帮助我们为客户提供服务。

　　那IT分销商的IT背景到底重不重要?曹伟认为，在安防产品向网络化发展，以及IT企业对安防行业渗透的趋势下，比较成功的IT分销商肯定有他独到且不同于传统安防行业的经验、见解和资源，“利用这些优势和资源，我们和神码双方也在尝试开展一些针对IT渠道和应用领域的合作及业务拓展，当然，目前我们的目标市场还是行业及政府等相关应用领域，主要销售还是以模拟产品为主。”他表示，虽然IT化的安防产品会越来越活跃，但这会是一个逐渐发展与过渡的过程，因此，尽管08年索尼仍将加大在IP产品上的营销力度，但是索尼的目标并不打算在短期内“一步跨进IP”，这也不符合市场和客户的根本发展需要，索尼仍将根据市场和客户的需求，制定具体的产品策略，营销和渠道策略。[nextpage]

　　“我们不是在强调做什么产品、有什么渠道资源，因为这些都是市场上客观存在的，我们是希望与安防品牌商一起搭建一个相对成熟、稳定、有序的渠道营销体系，不仅我们能对这个渠道进行科学的管理，还希望将我们在渠道营销上提炼的一些核心理念和内涵注入到整个渠道中，提升各个渠道环节的价值和竞争力。”神州数码陈锦文表示，这些内涵包含着方法、手段、能力、文化、职业素养以及执行力等。

　　例如在新的安防渠道体系中，对于几乎全部来自于安防的二级渠道，神州数码改变了过去他们在安防渠道中作为器材经销商的定位，而将他们定义为分销商。陈锦文表示，这不只是简单地在称呼上做改变，而是通过新的定位，期望可以赋予分销商更多的功能，这包括需要建立和具备一定的体系、技术、培训、服务、方案能力等。“只有具备更多的功能，才能充分体现分销商的价值。”

　　另外，为了让二级分销商提升对渠道营销的管理能力，神州数码还刻意针对他们在日常工作中的规范操作、流程化管理等方面进行系统的培训。“例如刚开始的时候，很多分销商对销售人员都是一些原始、松散的管理，那我们就要求例会制度，即分销商内部或我们与他们之间要定期地开例会，进行总结和规划;另外，我们还建议他们积极采用管理、培养、监控等手段，改变过去企业中老板就是最大的sales的观念，让更多的员工成长起来，让老板有时间去做管理。”陈锦文说道，这些只是个例，但一路走过来，神州数码一直强调的就是对规范、先进方法的重视，希望大家能向着一个正规的大公司的思路上走，做一个非常具有竞争力的渠道商。

　　外行人or经验移植?

　　但这一切就可以证明能做好安防渠道营销了么?安防分销商深圳市隆丰智能科技有限公司新业务部拓展经理余石平表示：“安防涉及到的系统集成，不是一个单一的产品和系统可以解决问题的，这个就需要技术支持能力;并且，如果对安防理解不够，例如产品是针对什么行业、有什么优势、市场上会有哪些竞争对手、哪些工程商会用等情况不清楚的话，是很难推产品的。”BOSCH安保的秦宏也表示，如何找到安防的客户、怎样为安防客户做好服务，这的确是神州数码需要解决和适应的问题，因为他们不仅需要卖产品，还需要提供一些增值的服务。

　　作为一个国际一流品牌，索尼对这些同样心知肚明。曹伟分析道，“从对产品、行业的理解，还有基于产品和系统的技术支持能力，以及安防渠道、客户资源、行业内部资源等，在当初与我们合作时，神州数码的确比较欠缺;但是他们的管理层有着对快速发展的安防行业的敏锐目光和判断与坚定的信念，并借助了良好的经营理念和体系的传承，将他们过去在其他行业中获得并积累的经验与模式，以及组织及团队、管理的能力、工作方法等，在安防里进行了有效的传递和成功的复制。并且，神州数码与索尼的合作，并不是在他们之前的体系里塞入索尼的产品，而是一套全新合作体系，包括具体的业务甚至是管理人员也是重新组建的。如今，通过三年的合作，我们总体感觉，神州数码在角色进入、快速发展等方面的表现都是非常出色的。”

　　同时，为了做到优势互补，索尼与神州数码在内部工作上也有分工：前者主要负责品牌形象和产品推广，行业客户的深入发掘，神州数码则充分发挥渠道优势，负责渠道和地区客户的推广工作，即开发二级分销商，并与索尼一起拓展行业项目以及工程集成商等的覆盖工作。“我们的二级分销渠道也是很重要的渠道组成部分，因为他们绝大部分都了解安防行业，具有一定的行业和客户资源，具有地区分销和推广能力，当然更重要的是，他们能认同索尼和神码的策略与发展方向。”索尼的曹伟指出。

　　而在技术和方案设计能力上，神州数码认为，他们不是人们想象的那么“外行”。目前其主要负责安防分销业务的部门是神州数码集团下的系统科技发展公司，该部门主要是负责企业级的产品销售，例如路由器、交换机、存储等网络设备，“因此，在企业级技术支持这一块，我们也是有很多的经验和技术人员。”神州数码的陈锦文表示，由于索尼已经在全国有健全的维修体系，因此，普通的设备维修工作会由神州数码的合作伙伴即分销商或客户直接送到索尼的各地的维修点;神州数码会重点提供技术的支持，即针对具体的项目提供售前的支持、方案配合、产品推介等，当然这个过程中，也会得到索尼的配合，“因为总代和品牌厂商可以算做一家的关系，大家的利益和目标是在一起的，所以做事情中就很少出现推诿。”

　　根植渠道营销新观念、新规范的挑战

　　其实，不管IT分销商是否真的为安防渠道带来了什么，还是安防怎么看IT分销商，总之一个非常聚焦的问题就是，正在不断发展中的安防行业(包括代理经销商)需要更成熟的渠道营销理念、体系、方法和手段。举个简单的例子，以E化作业和沟通为例，目前仍有相当多的代理经销商老板不习惯使用甚至是阅读Email。同时，在此次采访中，更有不少安防经销商，仍然对做生意时大家的“口头允诺、随机拍板”所表现出来的“机动性”和“灵活性”推崇有加，而难以适应IT分销商的“谁也做不了主，一切都要按照程序来走”的制度化管理。

　　这仅是在对规范化管理所带来的约束性上，就不容易被接受，而如果再让他们能从行动上自觉提高标准、建立规范的管理体系等，可能将会继续需要一段过程。“但随着一些人在这样的合作中，竞争力获得了提升，切身感到了利益，他们就会接受这种方式。就像神州数码，在一开始对安防分销商的管理中，也曾发生过一些人因合作不下去选择离开，而到后来慢慢地是更多的人进来、更少的人离开。”陈锦文说道。