一边是高速增长的市场份额，一边是逐渐弱化的企业利润，面对来自国家政策和行业竞争的压力，安防集成商该如何寻求平衡?为了增加利润，有集成商开始着手做硬件，也有的选择上市进行资本运作，a&s日前采访到的北京华科鸿泰对于这两种方式都没有采取，作为一个专注于行业园区的集成商，他们的发展策略在哪里呢?

　　a&s:集成商目前主要面临的问题有哪些?

　　韩敬钊：集成商面对的问题目前都是一样的，市场在不断的成长，营业额也一直在涨，但利润也是在不断下滑的。国家政策的影响是一方面。国家招投标的模式对行业产生较大冲击，国家低价中标的政策一出，迫使大家都走向了价格战，竞争逼到了一定程度。政策大的方向在那里，很多东西只能往模式里面套。技术人员储备越大的企业越吃亏，利润上不去，人员维持上越吃力。

　　回款周期比较长也是目前集成商面临的常态，这个原因主要有两个方面：一是政策的影响。一个项目中标以后，需要先交纳一定金额的保证金再拿项目。且工程基本都采用垫资模式，整个项目交付以后，这个款能回来，关键是从进场到实施整个阶段就要全部垫资，没有首付款不说，还要缴项目保障金，一分钱钱拿不到还要倒贴，全部干完才能把这钱拿回来。如果没有实力的话，公司会被拖死;第二个原因是用户需求的发散性导致验收期拖长。用户在验收期往往会重新生出许多新的需求，功能不断的往里面加。这个也是集成商目前普遍都会面临的问题。

　　回到行业层面来讲，目前最大的是管理决策链的问题，各自为政，每个单位有每个单位的特点，最后实现大统筹比较困难。

　　a&s：贵司目前的现状和发展策略是怎样的?

　　韩敬钊:之前一直被厂商所引导，跟着他们的硬件产品走，后来发现用户的需求其实是很发散的，没有边界的，尤其在软件这一块要求比较高，这些问题厂商一般不太愿意去解决，因为花费的精力大，并且就算同一个行业也有很强的差异性。为了整个提升用户交付的满意度，我们开始着手研发软件平台，做软件的目的之一是从应用端解决用户的需求，比如多个子系统的复杂记录，针对一些系统特殊化的功能要求去做开发。底层的基础硬件设备还是跟厂商合作，往上我们做的是一个业务呈现。

　　有集成商选择着手做硬件，对于这个我们内部还在协调，核心业务还是面向用户，往应用上贴，软件这一块自己有在做，硬件还是用其他厂商的，目前也还没有说打算转型成一个产品公司或是销售公司。

　　在市场扩张方面，我们的定位很鲜明，主要还是集中在华北地区，对于向外扩张，我们更强调提升华科内部整体的项目交付能力，我们更关心这个项目是不是一个好的工程，往外扩张这一块我们始终还是排在后面。

　　对于上市这一块我们目前也不考虑。我们老总比较保守，对于资本的运作这类不太感冒，核心关注点就是做好职责之内的事情，服务好核心用户，提升用户满意度。在上市方面，产品公司的上市预期还比较大，但对于集成商来说，难点是非常多的，因为集成商市场本身就是一个无序的市场，业务波动比较大，持续造血能力完全受市场和政策影响，不像产品商，尤其是消费类产品，刚需在驱动。但对于我们这种专业市场，无论是行业还是政府的，都有很强的政策导向影响。

　　a&s：集成商在创新这一块有哪些是可以做的?

　　韩敬钊:我们认为作为安防集成商来说，创新的空间非常小。我们所能做的创新只能是业务上的创新，产品上的创新一般厂商都完成了。对集成商来说，干的活儿非常简单，集成商就是把所有厂商的产品打包，施工运作好，方案设计扎实，交付做好，再往上就是针对用户的个性化需求做进一步的工作。基于用户的一些特性需求个性需求，我们会在软件平台功能里边整合其他的资源管理，但我认为这是一种功能性的补充，把一些很分散的数据统一结构化。业务的创新也还是在响应用户需求这一块，满足用户核心需求还是我们目前关注的问题。但同样的在这个大的竞争环境下，有时不允许你去这样做。为什么呢?比如一个招标方案出来，我知道里面还有三个项目的丰富程度，但是我不敢加，加完之后成本会比别人高很多，主要还是成本上面的问题。作为一个集成商来说，最关键的是生存，盈利放在后面。

　　a&s：行业有人反映说集成商现在处在一个低谷，贵司怎么认为?有转型方面的打算么?

　　韩敬钊:之所以会感觉是低谷，应该是之前的积累还不够，但对我们来说，并不觉得是低谷，更多的可能是压力，这种压力来自于厂商的竞争加剧，同时集成商的竞争也加剧，这种竞争加剧实际上直接影响的是企业的盈利能力，最大的影响是营业利润下降了，但是你得生存下去，不管怎样，别人报低价，我们也得压下价格，生存是第一步。