a&s《安全&自动化》副总经理关玉娟

　　嘉宾：

　　杭州海康威视数字技术股份有限公司总裁胡扬忠

　　深圳英飞拓科技股份有限公司董事长刘肇怀博士

　　天津天地伟业数码科技有限公司董事长戴林

　　ABB(中国)有限公司低压管理层 邱宇鹏

　　深圳市视得安罗格朗电子有限公司总工张达勇

　　浙江大华技术股份有限公司乐橙事业部 CEO 梁磊

　　福建创高安防技术股份有限公司董事长李晨

　　智能家居“免费”模式怎么玩?

　　主持人：去年的a&s品牌论坛中，360就曾提出“智能家居走向廉价时代”的命题，更紧接着打出“360摄像机免费送出100万台”的口号，将智能家居行业的战火点燃，但却在旦夕之间消失无踪，留给行业内人士一系列值得深思的问题：智能家居进入“免费”模式后究竟要怎么玩?是否仅仅是一个伪命题?是否只是为了抬高智能家居行业准入的门槛?这也是我们今天要讨论的主题。

　　海康威视胡扬忠：去年在北京的活动中也遇到相似的主题，伴随着互联网企业的相继进入，传统的安防实业厂商面对这帮野蛮人的竞争，我们该怎么办?实际上我先想到的是怎么活下来，而不是怎么去发展，唯有先活下来，才能有后面怎么活得好的继续。

　　大华股份梁磊：我认为要实现完全免费其实是很难做到甚至是做不到的，在座的每一位都是消费者，其实在日常生活的很多场所，譬如超市、商场里就有很多免费的品牌，但是我们在这些免费商品面前都不作停留，更不会在意，因为商品在免费的同时，价值也就相应大打折扣。为了用户体验考虑，我们还是认为产品的品质更重要，产品至上，这是我的理解。

　　天地伟业戴林：我一直认为，免费有免费的道理，但是又存在要比免费更有价值，所以说价值最重要。

　　英飞拓刘肇怀：从免费的角度看，我觉得天下没有免费的午餐，免费只是一个噱头和营销方式，但是最终还是要落脚到客户的体验上，要用户喜欢你的产品才会选择你的产品。

　　智能家居“痛点”在哪里?

　　主持人：无论是产品设计还是客户需求，智能家居行业一直存在着很多“痛点”，但是真正的痛点究竟在哪里?所以我想问问在座的嘉宾，在这个行业里你们摸索了这么久，到底找到了真正的痛点在哪里了吗?如何理解痛点?

　　创高李晨：现在我们在谈论无论是物联网、车联网，还是整个安防行业，行业变化确实非常快，变化的速度之快无法避免造成行业的痛点。质问现今在中国市场，真的有智能家居吗?真的好用吗?我觉得一点都不好用，没有一个真正好的产品能让用户觉得我需要它。目前的这些智能产品买回家后，更多的是给用户带来烦恼和复杂，而无法真正解决用户的困难和问题，这就是智能家居的痛点之一。

　　其次，智能家居无非由四个产品组成：插头、灯泡、报警器、网络摄像机。但是在中国市场，行业标准缺乏，造成市场不规范，各类产品的兼容性缺乏，因此一个行业在标准没有成行的情况下，做市场是很辛苦的。创高之所以还能走下去，是因为我们不做中国市场，我们主要做欧洲和美国市场，而国外的智能家居行业要比国内的发展更为成熟。

　　视得安罗格朗张达勇：真正待在家中最长时间的是老人和小孩，因此智能家居的最终用户更多的是老人和小孩，老人和小孩的健康、安全、学习等问题才是未来智能家居需要关注的重点。但目前的智能家居相关产品在设计和操作上显然忽视这一点，过多的应用复杂的技术，如网络连接、无线传感、智能应用等技术，将焦点过多的放在年轻人身上，使用起来不够便捷、不够傻瓜，而造成家中老人和孩子不会使用，我认为这是智能家居在养老产业方面的痛点。

　　ABB邱宇鹏：首先，从免费的角度来说，我们是非常欢迎互联网企业创新的交流手段，能吸纳更多的消费者和企业关注智能家居。对于我们公司来说，免费模式更多的是体现在一些插件、稳定性、兼容性服务商。

　　另外，刚刚创高有讲到标准的问题，确实智能家居目前存在两大痛点：一点是标准问题，另一个就是稳定性问题。从标准问题来说，ABB在上个世纪就与西门子等很多友商进行合作，共同制作完成目前在智能家居领域是属于最稳定且应用案例最多的系统，解决智能家居最为之头痛的标准问题。第二个是兼容问题，如果有统一的标准，整个平台的稳定性、兼容性得以保证后才能在市场上形成一定的规模。未来，我认为有机的将免费营销模式和标准问题进行结合，才能解决智能家居行业真正的痛点。

　　英飞拓刘肇怀： 与中国市场不同的是，海外市场的痛点主要在于服务费，在美国，AT&T是从防盗报警做起的行业内最好的运营商，其营销模式是和用户签订七年的免费协议，七年后开始收费交50美元的使用费，虽然使用上是免费的，但硬件始终不属于用户，这是绑定客户的很好的方式。但是，我认为这是痛点，需要用户每个月来支付智能家居使用的费用。为了解决这个痛点，目前可以通过网络与手机端的APP连接，来提供不同的服务，不再需要客户签订几年的协议，但是硬件仍然不是免费的，如果购买的话可以在手机上弹性选择所需要的服务项目，若不购买设备的话，那么在服务上将有一定的设限。

　　智能家居的商业模式探索之路

　　主持人：刚刚谈到智能家居的痛点，标准问题、兼容问题，说明智能家居的整个市场格局仍然还未完全打开，但也不可忽视这个行业潜在的商业潜力。谈论智能家居，永远都无法避免另一个词：商业模式的探讨。面对如此好的大环境，我们要如何才能抓住这难得的市场发展机遇，我们不禁又要问，未来智能家居的商业模式又是怎么样的?我希望在座嘉宾就自己这些年的探索分享给大家一些经验之谈。

　　海康威视胡扬忠：萤石推出两年多来，销售业绩不甚理想，商业模式也还在试错阶段。

　　创高李晨：就着胡总的话来说，试错，实际上，无论是中国还是全球的产业中总是不断涌现出很多新创公司和智能硬件公司，都在经历着快速试错的过程。智能家居行业的变化每个季度每个月都在变，不管是从技术层面，芯片SOC厂到云端saas，尤其是智能家居产业相对比较成熟的美国，他们在做saas平台的时候都在不断试错、不断创新。另外，越来越多的传统的安防巨头企业如霍尼韦尔都开始在DIY的渠道一展身手。然而，我认为要想在智能家居行业做得出色，优势不在于传统，而在于服务，服务是未来智能家居的重要环节。

　　创高在行业中做了十五年，希望在未来的两年内服务的营收超过30%，也希望在安防报警行业内，成为第一家在美国做报警的saas云端的公司。为此我们公司将重心放在除了做产品的设计外，很大的一部分都放在商业模式，包括建立团队做服务，以报警服务作为切入口，全面进入智能家居领域。

　　主持人：那李总觉得在中国做报警服务有机会吗?

　　创高李晨：我个人一直在看这个产业，我觉得整个市场来说并不能说不成熟，与美国不同，中国的生活方式和住房结构有很大差异，对于报警服务的需求低于美国，因此我国报警运营服务企业从运营规模上差距非常大。就实际情况而言，中国的平安城市和智慧城市建设如火如荼，已经初见成效，我相信城市安全问题已经很好的得到保障。因此市场还待进一步的挖掘，就报警服务DIY而言，中国市场最缺乏的是渠道，当然产品的问题也不容忽视，但报警服务的体验还有一段路要走。

　　主持人：李总的说法就是说，进入安保服务行业也是智能家居发展的另一个方向，国家对于安保公司的资质已经呈被迫开放的趋势，与安保公司进行合作或者自己申请安保公司的资质，也许成为切入智能家居领域的另一个路径，也许能真正实现以服务代替产品。那么大华乐橙如何看待智能家居的商业模式?

　　大华股份梁磊：在目前的智能家居从设计上无法解决真正的智能和符合用户的需求之前，我们去找商业模式肯定是混乱的，因为没有掌握用户的真正需求和痛点，这样的商业模式怎么可能是成熟的。对于我们来说，乐橙现在还处于尝试阶段，主要生成有两个方面的业务：一方面是和互联网公司一样将目光聚焦到个人，针对个人找到突破点，满足个人的刚需和痛点;另一个方面是跨界，和第三方智能家居企业合作，基于我们视频技术的能力，基于我们的视频云，和第三方合力找到合适的商业模式。

　　刚刚说到标准问题，我认为标准问题是干出来的，需要多个企业参与合作。另外，阿里的三季度季报中的一个数据，中国的中产阶级已经达到三亿，未来10-15年将达到五亿，需求将全面爆发，整个市场肯定是高速发展的，虽然现在的市场还处于萌芽期，但前景是光明的。

　　主持人：那么罗格朗的养老家居商业模式探索有落地项目吗?

　　视得安罗格朗张达勇：罗格朗在欧洲有20多年的养老产业的发展历史，在欧洲已经有了成熟的商业模式，但这个模式并不适应中国市场的需求，经过一年多在中国市场的摸索，我们总结有几点：首先，要和第三方(智能家居厂商)合作，因为没有一个解决方案是独家来完成的，而中国市场的需求也是多样性的;其次，我们理解的智能家居更多的是设备，实际上加入老人小孩康复、居家养老等概念后就增加了很多的数据，以云平台和大数据的技术是必须的，有了数据怎么应用，就离不开运营商，运营商的导入对于养老产业的发展史至关重要的。但是在中国，运营商这个部分的发展完全不够，是制约养老产业快速发展的重要原因。对此，罗格朗和很多的运营机构，如医疗机构、专业养老机构、政府机构、从事养老产业的开发商建立广泛的合作联系，来共同探讨这种运营的模式。

　　ABB邱宇鹏：关于营销模式问题，我想请我们公司的林总，之前一直从事渠道营销，可以分析他的这些年的辛酸苦辣。ABB林建群：因为我是负责管理所有的经销商，很快就会负责所有的产品和市场营销，这些年来，这个市场还是很大，只是感觉不是太规范，就像前面说到的，目前的智能家居带来的不是便捷和方便，更多的是麻烦，我们也深有体会，我们曾经在推广某个智能家居产品时，客户在安装之后都不知道怎么使用。所以我们现在也在逐步的改变想法，从之前的I design for you转变成DIY，让用户在购买后能自己动手为自己的小天地打造智能的概念，并且我们也有不断的推出一些有线和无线的智能家居产品，获得的客户的认同度也比较高。所以，这么多年我们一直在不断的推广，也希望更多的人跟我们一起推广，这个蛋糕才能做得更大，但是市场不规范，还需要我们合力，将蛋糕越做越大。

　　安防企业进入智能家居 机会有多大?

　　主持人：摸索了那么久，对于安防企业来说，在智能家居领域，我们到底有多大的机会?会不会只是沦为制造商?所有的服务，合作、运营、运作都有很大的难度，适不适合大家一起来玩?

　　海康威视胡扬忠：玩得很辛苦，代价也很大，但是在坚持。去年在a&s论坛，见证了360奇虎与东方网力的合作，但是合作不久就去了汽车领域，看来智能家居不好玩，后来360推出免费送100万台的活动，我们也送不起，一定程度上也造成了一些压力。我们在这样的压力下，想到的是坚持，坚持活下来再说，也许三年五年八年后我们还在，可能我们没有像他们一样容易转移产业方向，但是我们还在这个行业坚守着，我也相信，坚守的价值都在。如果我们能坚持下来，当然也要学习和借鉴，现在还在熬，熬到八年后还在，我们就赢了。

　　主持人：谢谢所有的嘉宾，为在座的正在进入或打算进入智能家居领域的企业提供宝贵的经验。产业发展至今，我们正处于面临转变和裂变的时代，在这个时代里面，每个人都有压力，在座的很多企业的压力可能来自于海康、大华，海康、大华的压力则是来自于互联网IT或者是他们自己，而媒体的压力则是来自于不是媒体的自媒体，每个人都有压力，我们更多的要去思考我们的定位和核心价值，在新的生态系统里面找到自己的位置。今天感谢各位的莅临，并祝福所有的企业，谢谢!